Publikacje Marka Grabowskiego
Wynik sprzedaży nie powstaje w ostatnim tygodniu miesiąca
Jeżeli zaczynasz ratować wynik 25. dnia miesiąca, większość problemów wydarzyła się już wcześniej. Końcówka może poprawić tabelę, ale nie naprawi tego, co przez trzy tygodnie rosło w lejku, aktywności i jakości pracy.
Za mało szans sprzedażowych, zbyt późny follow-up, spadająca aktywność, niska jakość rozmów albo brak reakcji na pierwsze sygnały.
Tego nie da się naprawdę naprawić kilkoma intensywnymi dniami na finiszu.
Końcówka miesiąca ma w sprzedaży szczególną energię.
Pojawiają się dodatkowe odprawy, mobilizacja, telefony i próby nadrobienia wyniku.
Czasem to działa.
Problem w tym, że akcja specjalna nie zastępuje systemu.
Wynik jest opóźnionym wskaźnikiem
Kiedy widzimy brak realizacji planu, wiele wcześniejszych zdarzeń już się wydarzyło.
Za mało szans weszło do lejka, część rozmów była niskiej jakości, follow-up był zbyt późny albo odchylenia pozostały bez reakcji.
Regularność zmniejsza potrzebę presji
Jeżeli zespół wie, kiedy omawia lejek, kiedy pracuje nad kompetencjami i jak często wraca do planu, zarządzanie staje się przewidywalne.
Odchylenia są omawiane na bieżąco, więc nie trzeba ratować wszystkiego na finiszu.
Raport ma prowadzić do decyzji
Raportowanie bez decyzji jest administracją.
Menedżer powinien wiedzieć, które liczby są sygnałem do działania i co z nich wynika dla zespołu.
Akcja specjalna ma swoje miejsce
Krótkie kampanie czy konkursy mogą mieć sens jako dodatek.
Stają się problemem wtedy, gdy organizacja używa ich do regularnego ratowania wyniku.
Dobry wynik powinien być coraz mniej przypadkowy
Dojrzałe zarządzanie sprzedażą buduje proces, który wcześniej pokazuje odchylenia i daje czas na reakcję.
Wtedy wynik staje się bardziej powtarzalny, a presja mniej potrzebna.
Najważniejsza teza
Trwały wynik sprzedaży powstaje z regularnego systemu zarządzania, a nie z mobilizacji uruchamianej dopiero pod koniec miesiąca.
W praktyce
- Co tydzień analizuj wskaźniki prowadzące: liczbę szans, jakość lejka, aktywność, konwersję i follow-up.
- Każde istotne odchylenie powinno prowadzić do konkretnej decyzji, właściciela działania i terminu sprawdzenia efektu.
- Akcje specjalne traktuj jako dodatek do systemu, a nie sposób na regularne ratowanie wyniku.
Pytania i odpowiedzi
Dlaczego akcje specjalne nie wystarczają do poprawy wyniku sprzedaży?
Bo wynik jest wskaźnikiem opóźnionym. Jeżeli problem powstał wcześniej w lejku, aktywności, konwersji lub follow-upie, mobilizacja na finiszu nie usuwa jego przyczyny.
Co powinien regularnie analizować menedżer sprzedaży?
Przede wszystkim wskaźniki prowadzące do wyniku: liczbę i jakość szans, aktywność, konwersję, tempo przechodzenia przez lejek oraz miejsca, w których proces się zatrzymuje.
Jak regularny rytm zarządzania zmniejsza presję?
Pozwala wcześniej zauważać odchylenia i reagować, zanim staną się kryzysem. Zespół zna też stały rytm rozmów i oczekiwań, więc zarządzanie jest bardziej przewidywalne.